Revenue Manager – analiza obiektów konkurencyjnych

0
985

Przedstawiamy kolejny z serii felieton Tomasza Kałuży, który opisuje najciekawsze narzędzia oraz raporty przydatne w pracy revenue managera czy każdej osoby, które chce świadomie zarządzać cenami w hotelu.

Polecamy wcześniejsze felietony:
Podstawowe narzędzia w pracy Revenue Managera
Raporty revenue managera

Wszystkie narzędzia opisywane w dotychczasowej części felietonu, tj. Pick Up Report oraz Pace Report zbudowane są na podstawie danych wewnętrznych, których źródłem może być PMS, Channel Manager bądź inny program pozwalający na tworzenie podobnych zestawień. W większości przypadków, szczególnie w mniejszych, niezależnych hotelach samo posługiwanie się tylko tymi dwoma raportami prawdopodobnie wystarczy do podejmowania efektywnych decyzji w zakresie zmiany ceny i kształtowania polityki cenowej. Jeśli jednak mówimy o kompletnym podejściu do Revenue Managementu nie może zabraknąć w nim analizy obiektów konkurencyjnych z poprawką na to co obecnie oferuje rynek.

Z pomocą przychodzą tzw. Rate Shoppery, tj. narzędzia pomagające analizować ceny konkurencji w różnym przekroju. Jednym z takich rozwiązań którego używamy w Revenuedlahoteli.pl w celu dokładnej analizy wybranego comp-set’u (zestawienia obiektów konkurencyjnych) jest OTA Insight – zdecydowany pretendent w zakresie oferowanych funkcjonalności.

W pierwszej kolejności należy wybrać hotele, które chcemy analizować. Optymalna liczba to 5 – 10. Pozwolę sobie tylko wtrącić, że najlepszy konkurent to wcale nie musi być ten położony najbliżej naszego hotelu. Przykładowo hotel w dolnej Małopolsce może wybrać do swojego comp-setu hotel z dolnego Śląska. Należy tu spojrzeć z perspektywy gości, przykładowo mieszkańca Warszawy. Jeśli podjął decyzję o tym aby przejechać 400 km i zapłacić odpowiednią cenę by móc skorzystać ze SPA i fajnych widoków, z dużym prawdopodobieństwem będzie szukał hoteli w dwóch ww. częściach Polski.

Po zalogowaniu do OTA Insight wita nas kolorowy dashboard dający możliwość szybkiego spojrzenia na ceny ustawione w naszym obiekcie oraz w wartościach procentowych porównuję nasze ceny do mediany cen konkurencji. Zaznaczę tylko, że mediana jest tutaj jak najbardziej właściwym punktem odniesienia. W przeciwieństwie do średniej, która o ile jest ważną miarą statystyczną o tyle kiedy wyjdziemy z psem na spacer to każdy ma 3 nogi.

Powyżej okienka widać poziomie linie, które symbolizują siłę popytu na dany dzień badaną na podstawie odpowiedniego algorytmu, oraz flagi mówiące o ważnych wydarzeniach w wybranych krajach mogących mieć wpływ na rezerwacje w naszym hotelu. Przykładowo z punktu widzenia hoteli w Krakowie bardzo ważne są wydarzenia w Wielkiej Brytanii. Praktycznie zawsze możemy oczekiwać wtedy dużego popytu i dzięki temu stosunkowo wcześniej zareagować ceną i warunkami rezerwacji.

OTA Insight pozwala na wybór rodzaju cen, które chcemy analizować. Możemy wybierać pomiędzy m.in. warunkami rezerwacji, kanałem sprzedaży, źródłem ceny (komputer stacjonarny lub urządzenia mobilne), rodzajem pokoju czy długością pobytu.

Wszystkie interesujące nas ceny, w odpowiedniej zakładce możemy przedstawić na wykresie liniowym i w konkretnych dniach zobaczyć jak kształtują się na tle stawek w obiektach konkurencyjnych. Warto zwrócić uwagę na fioletową, przerywaną linię poniżej. Pozioma linia w całym badanym okresie symbolizuje stałe ceny i raczej brak aktywnego zarządzania stawkami. Prawdopodobnie nie ma w tym hotelu żadnego Revenue Managera bądź osoby odpowiedzialnej za kształtowanie polityki cenowej. Pytanie czy w dłuższym okresie chcemy aby taki obiekt znajdował się w naszym comp – secie.

Z punktu efektywności pracy Revenue Managera ważna jest kolejna funkcjonalność pozwalająca na ustawienie automatycznych raportów które otrzymamy każdego dnia na wskazany adres email. Możemy zatem przyjść do pracy, otworzyć maila i zacząć korzystać z raportu, który będzie czekał w naszej skrzynce w formie xls. Poza zestawieniem cen konkurencji możemy w kolejnych zakładkach w raporcie zobaczyć jak te ceny zmieniały się w stosunku do wczoraj, trzech oraz siedmiu dni wstecz. Pozwala to na identyfikacje pewnej dynamiki i ruchów cenowych mogących świadczyć o zbliżającym się, zwiększonym popycie.

W długoletniej praktyce mogę posłużyć się wieloma przykładami kiedy cześć wskaźników dawała silny sygnał do podniesienia ceny, tj. dynamika długofalowych i last-minute’owych rezerwacji, wskaźnik anulacji, obłożenie, stosunkowo niski ADR czy historia zmiany cen. Kiedy jednak wszystkie powyższe zestawiłem z cenami konkurencji okazywało się, że dalsze podnoszenie stawki nie ma sensu bo i tak moja cena jest już prawie najwyższa. Gdybym to zrobił prawdopodobnie zostałbym z pustymi pokojami zamiast dosprzedać je po i tak całkiem satysfakcjonującej stawce.

O autorze:

Autorem artykułu jest Tomasz Kałuża – od kilku lat związany z pracą na stanowisku analityka i Revenue Managera. Obecnie prowadzi firmę Revenuedlahoteli.pl, która pomaga hotelom niezależnym prowadzić Revenue Management i analitykę na poziomie hoteli sieciowych. Oferuje również szkolenia z zakresu RM i wykorzystania Excela w hotelarstwie.

Dla czytelników Horeca Business Club oferuję 20% zniżki na wszystkie szkolenia z Revenue Managementu i Excela w hotelarstwie. Telefon: 505853150.

Linki do programów szkoleń:

Revenue Management w hotelarstwie:
https://www.revenuedlahoteli.pl/szkolenie-revenue

Excel w hotelarstwie. Skuteczna analiza danych:
https://www.revenuedlahoteli.pl/szkolenie-excel

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Proszę wpisać swój komentarz!
Proszę podać swoje imię tutaj
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.