Negocjacje cenowe z dostawcami stanowią nieodzowny element biznesu gastronomicznego. Być może czujesz, że prowadzenie tego typu rozmów dalekie jest od twoich umiejętności. Możesz być spokojny – większość z nich kończy się sukcesem dzięki odpowiedniemu przygotowaniu, o którym chcemy ci teraz opowiedzieć.
Dlaczego negocjacje są ważne dla biznesu i jak należy się do nich przygotować?
Negocjacje cenowe z dostawcami stanowią kluczowy element udanego biznesu gastronomicznego. Odpowiednio prowadzone negocjacje mogą przynieść znaczące korzyści, takie jak obniżenie kosztów, zwiększenie rentowności oraz polepszenie jakości oferowanych produktów i usług. Jednak, aby osiągnąć te cele, warto przygotować się do negocjacji w sposób gruntowny i przemyślany.
- Zbieranie informacji o dostawcach i analiza
Zanim przystąpisz do negocjacji, warto pozyskać jak najwięcej informacji na temat dostawcy. Dowiedz się o jego historii, doświadczeniu na rynku, opinii innych klientów oraz
oferowanych produktach. To pozwoli ci lepiej zrozumieć, z kim masz do czynienia i jakie są jego priorytety.
2. Określanie własnych celów
Przed rozpoczęciem negocjacji warto także wyznaczyć sobie konkretne cele. Zastanów się, jakie warunki chciałbyś osiągnąć i jakie są twoje maksymalne i minimalne akceptowalne warunki. Określenie celów pomoże ci skoncentrować się na tym, co dla ciebie najważniejsze.
3. Pozycjonowanie się, czyli korzyści dla dostawcy
W trakcie negocjacji nie zapominaj o tym, że dostawca także szuka wartości wśród swoich kontrahentów. Podkreśl, dlaczego twoja restauracja jest atrakcyjnym partnerem. Może to być związane z wielkością przedsiębiorstwa, jego prestiżem i ugruntowaną marką, a także lojalnością klientów. Im lepiej dostawca zrozumie, jakie korzyści może czerpać z współpracy z tobą, tym bardziej będzie skłonny do ustępstw.
4. Tworzenie i podtrzymywanie dobrych relacji
Negocjacje to nie tylko kwestia wywierania presji na dostawcę. Ważne jest również budowanie długotrwałych relacji opartych na zaufaniu i współpracy. Dostawca, który widzi, że jesteś partnerem godnym zaufania, może być bardziej skłonny do elastyczności w negocjacjach.
5. Odpowiednia postawa, czyli szacunek i skłonność do kompromisów
W trakcie negocjacji pamiętaj o zachowaniu właściwej postawy. Szacunek wobec drugiej strony oraz gotowość do kompromisów to kluczowe elementy udanych negocjacji. Unikaj agresywnego lub zbyt dominującego zachowania, ponieważ może to zaszkodzić relacji z dostawcą.
6. Porównuj historyczne zakupy
Nie zapomnij, że najlepszym źródłem wiedzy jest historia twoich własnych zakupów. Porównuj, którzy dostawcy oferowali ci dotychczas najkorzystniejsze warunki. Sprawdzaj, gdzie najczęściej robisz zakupy. Te informacje również mogą posłużyć ci w dalszych negocjacjach. Aby ułatwić sobie to zadanie, skorzystaj cheff.it – programu, który dokona dogłębnych analiz automatycznie, na podstawie szczegółowych danych zawartych w twoich fakturach zakupowych.
Jakich argumentów użyć w negocjacjach? Aby odpowiednio przygotować listę argumentów, musimy poznać mocne strony naszej restauracji i przekształcić je w potencjalne korzyści. Ważne jest, aby nie przedstawić wszystkich propozycji już na początku rozmowy, ale wyciągać je niczym przysłowiowe “asy z rękawa” aż do momentu, kiedy osiągniemy satysfakcjonujący obydwie strony cel.
- Wielkość przedsiębiorstwa, jego prestiż i ugruntowana marka, stali klienci
Jeśli prowadzisz duże i renomowane przedsiębiorstwo gastronomiczne, podkreśl to w negocjacjach. Dostawcy często są bardziej skłonni do udzielania korzystnych warunków współpracy z klientami, którzy mogą pochwalić się wypracowanym już prestiżem i zapewnić stabilne zamówienia.
2. Wielkość zamówień
Jeśli dokonujesz dużych zamówień regularnie, masz moc negocjacyjną. Dostawcy chętnie zaoferują niższe ceny lub dodatkowe korzyści, aby zachować cię jako klienta.
3. Oferta konkurencji
Jeśli masz oferty od innych dostawców, możesz wykorzystać je jako argument w negocjacjach. Dostawcy będą bardziej skłonni do konkurowania o twoje zamówienia, jeśli wiedzą, że rozważasz inne opcje.
4. Zamówienia do kilku lokali
Jeśli prowadzisz więcej niż jedną restaurację, możesz negocjować korzystniejsze warunki dla wszystkich lokali. To może obejmować zbiorcze zamówienia lub rabaty na większe ilości.
5. Skłonność do ustępstw, np. dokonywanie przedpłat lub lojalność wobec marki
Jeśli jesteś lojalnym klientem dostawcy i dokonujesz przedpłat, możesz negocjować korzystniejsze warunki. Dostawcy docenią twoją wierność i gotowość do inwestycji w dłuższy termin współpracy.
6. Współpraca marketingowa w zamian za niższe ceny
Propozycja współpracy marketingowej, takiej jak promowanie produktów dostawcy w twojej restauracji, może być atrakcyjnym argumentem. Dostawcy chętnie obniżą ceny, jeśli widzą potencjał marketingowy w twoim lokalu.
7. Zniżki po osiągnięciu ustalonego targetu sprzedażowego
Jeśli jesteś w stanie określić konkretny cel sprzedażowy, możesz negocjować z dostawcą zniżki lub bonusy po jego osiągnięciu. To motywuje dostawcę do współpracy przy maksymalnym zaangażowaniu.
Co można wynegocjować od dostawcy oprócz cen? Niepodważalnie najistotniejszym aspektem prowadzenia biznesu są pieniądze, które zostają w kieszeni restauratora po odliczeniu wszelkich kosztów. Istnieją jednak inne formy bonusów, które mogą ułatwić ci organizację pracy lub oszczędzić niektórych wydatków.
1. Bezpłatne dodatki
Oprócz cen, warto negocjować także dodatkowe korzyści, takie jak gratisy. Mogą to być próbki; bezpłatne, pełnowartościowe produkty dokładane do większych zamówień (np. zgrzewka napoju lub karton mrożonek); darmowe dostawy lub inne bonusy, które poprawią rentowność twojego biznesu.
2. Korzystne terminy dostaw, np. w niestandardowych godzinach
Jeśli potrzebujesz dostaw w niestandardowych godzinach, np. wcześnie rano lub późnym wieczorem, negocjuj takie warunki z dostawcą. To może ułatwić ci zarządzanie restauracją.
3. Wyposażenie lokalu, np. stoły i parasole lub menu sygnowane logo dostawcy
Nie tylko produkty można negocjować. Jeśli potrzebujesz dodatkowego wyposażenia dla lokalu, takiego jak stoły, parasole czy menu, zapytaj dostawcę, czy jest gotów dostarczyć je jako część umowy.
4. Dłuższe terminy na zapłatę
Jeśli potrzebujesz więcej czasu na uregulowanie faktur, negocjuj dłuższe terminy płatności. To może poprawić płynność finansową twojego biznesu.
5. Rabat naliczany po określonym czasie w formie zwrotu środków do lokalu
Innowacyjne podejście to negocjowanie rabatu, który zostanie naliczony po określonym czasie, a następnie będzie można wykorzystać na zakupy u dostawcy. To może być korzystne zarówno dla ciebie, jak i dostawcy.
6. Zawsze wysoka jakość
Jakość produktów oferowanych przez dostawcę jest niezwykle istotna dla twojego biznesu gastronomicznego. Negocjując z kontrahentem, zwracaj uwagę nie tylko na cenę, ale także na doskonałe właściwości surowców i gotowych produktów. Wysokiej klasy produkty przekładają się na smak i zadowolenie gości.
Podsumowanie
Skuteczne negocjacje cenowe z dostawcami są kluczowe dla rentowności i jakości twojego lokalu gastronomicznego. Przy odpowiednim przygotowaniu, stosowaniu odpowiednich argumentów oraz dbałości o relacje z dostawcami, możesz osiągnąć korzystne warunki współpracy. Pamiętaj, że negocjacje to sztuka wzajemnego zrozumienia i korzyści. Dzięki nim zyskasz nie tylko niższe ceny, ale także lojalnych partnerów, którzy przyczynią się do sukcesu twojego biznesu. Nie bój się wyzwań, przyglądaj się efektom, eksperymentuj i szukaj nowych, twórczych argumentów, które pozwolą ci osiągnąć jeszcze więcej.
