Jak radzić sobie z martwym sezonem?

0
110
Advertisement

Branża hotelarska, mocno powiązana z turystyką, jest narażona na sezonowe wahania aktywności klientów. Prawie każdy obiekt hotelowy może określić tygodnie, które związane są z „martwym sezonem”. Jednak dla zaangażowanego hotelarza nie powinien to nigdy być stracony czas, nawet jeśli nie przynosi oczekiwanych zysków.

Dla klientów poszukujących noclegi w określonej lokalizacji jednym z podstawowych kryteriów jest zazwyczaj cena doby hotelowej. Podróżujący są w stanie dopasować często terminy swoich wyjazdów do okresów, w których te ceny są najkorzystniejsze. Jednym z takich miesięcy jest październik, który dla wielu obiektów zalicza się już do tzw. martwego sezonu. Jednak według badań nad preferencjami klientów hotelowych – liczna grupa częściej decyduje się na urlop właśnie jesienią. Rodzi się więc dylemat – czy obniżać ceny z końcem lata, czy poczekać, ryzykując małym obłożeniem przy relatywnie dobrych dochodach. Nie można liczyć na prostą receptę bez analizy zachowań konkurencji. Sama obniżka ceny nie zawsze zagwarantuje sukces i przyciągnie klientów. Dodatkowo obniżanie cen w sposób przypadkowy i nieprzemyślany może wywołać sporo komplikacji (problem z przywróceniem cen w sezonie, domniemanie obniżenia standardu, zbyt agresywna polityka cenowa względem konkurencji).

Rosnąca popularność serwisów OTA nie powinna nas ograniczać w poszukiwaniu alternatywnych kanałów sprzedaży. Klienci są coraz bardziej świadomi i skrupulatni w prowadzeniu poszukiwać hoteli. Szacunkowo znalezienie hotelu przez użytkownika trwa trzy minuty. Choć wydaje się to niewiele, to jednak łatwo sobie wyobrazić, jak dużo kliknięć można wykonać i ile ofert przejrzeć w tak krótkim czasie (mając na uwadze fakt, że w niemal każdym kanale sprzedażowym zmniejsza się objętość tekstu, który trzeba przeczytać na rzecz zdjęć, ikon i spisów). Hotelarze powinni wykorzystać „martwy sezon” do promocji obiektów w nowych kanałach sprzedaży. Jeżeli do tej pory stawiali na wyszukiwanie organiczne i pozycjonowanie strony, to najwyższy czas pojawić się na pierwszej stronie wyników wyszukiwania pod właściwym słowem kluczowym. W kwestii internetu i wyszukiwarek mamy do dyspozycji całą gamę rozwiązań: od wyszukiwarki, OTA, serwisy społecznościowe, współpracę z blogerami i podróżnikami polecającymi odwiedzane miejsca po zapomniany nieco mailing, który pozwoli nam utrzymać relacje z klientami.

Wraz z końcem sezonu turystycznego rozpoczyna się dla wielu obiektów równie ważny okres – konferencyjno-szkoleniowy. Hotele, które dysponują szerokim zapleczem pozwalającym na obsługę różnych tego rodzaju wydarzeń mogą skrócić do minimum okres niższego obłożenia. Ten intratny sezon rozpoczyna się zazwyczaj pod koniec sierpnia i trwa nawet do końca listopada. Klientami są zazwyczaj przedsiębiorcy, którzy poszukują dogodnej lokalizacji na zorganizowanie szkoleń, konferencji czy sympozjów. Najbardziej aktywny w takich działaniach jest przemysł farmaceutyczny oraz firmy z sektora szkoleniowo-doradczego. Aby przyciągnąć tych klientów musimy spełnić ich wymagania, które najczęściej opierają się na: obszernej i multimedialnej sali konferencyjnej, odpowiedniej ilości miejsc parkingowych oraz możliwości elastycznego zakwaterowania uczestników w pokojach hotelowych (zazwyczaj pokoje 2-osobowe). Coraz częściej korporacje zwracają jednak uwagę na usługi dodatkowe tj. obsługa gastronomiczna, strefa spa&wellness czy rozbudowane sale treningowe prowadzone przez wykwalifikowany personel. Według badań, klienci biznesowi są w stanie wybrać nawet odleglejsze miejsce oferujące dodatkowe atrakcje niż pozbawiony ich obiekt w centrum miasta.

Z pewnością nie zawsze uda nam się uniknąć obniżki cenowej, aby przyciągnąć klientów w niskim sezonie. Należy pamiętać, że jest to z reguły droga w jedną stronę i niewskazane jest zbyt częste manipulowanie cenami. Z pewnością dobrym rozwiązaniem jest różnicowanie wysokości cen w konkretnych kanałach sprzedaży. Inne powinny być ceny w źródłach konwersji, które kosztują nas najwięcej (płatna reklama w wyszukiwarkach, OTA) oraz w tych, które generują niższe nakłady (własna strona internetowa, media społecznościowe). Oferowanie dodatkowych usług w niższych cenach może się okazać bardziej skuteczne niż obniżanie cen całego pobytu. Klienci poszukujący dodatkowych atrakcji w miejscu zakwaterowania najczęściej liczą na: strefy spa&wellness, zabiegi kosmetyczne, sale treningowe prowadzone przez trenerów personalnych oraz wszelkie propozycje aktywności fizycznej. Każdego roku na popularności zyskują także obiekty, które oferuję “miękkie” formy aktywności w postaci warsztatów, krótkich wykładów czy szkoleń, które dotyczą zazwyczaj zdrowego stylu życia.

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.